【販売のコツ３選】自分に売り込むと楽

俺が携帯販売員として活躍できていた時に実践していた売り方を記事にする。

実際に携帯販売員として稼働をしている時には、月間店舗数字の60%程を自獲得で埋めた事もあるのである程度は有用な情報だと思っている。

自分に売り込む

俺が販売員をやっている時に一番意識していたのは、自分に売り込む事を前提にして販売する事だ。ちなみに自爆営業では無い。

しっかり説明すると、自分だったらどう売り込まれたいかを考えながらセールスを掛けていた。俺が客だとして、何を知りたくて、何をすればいいのか？俺が気になりそうな事を話の軸にする。これを実践する様になってから成約率、商談誘導率が格段に上がった。

もちろん全員が俺みたいな思考をしている訳ではないため確実な方法ではないが、現実この方法で俺はそこそこのセールスになった.

大事なのは自分だったら販売員からどんなセールスを受けたいか考える事である。

販売のコツ３選

１：とにかく話を早く終わらせる

知らない人間とダラダラ話をしたいだろうか？俺はしたくない。

だから俺は案内をする時には早さを意識する。こちらの案内を直ぐに終わらせるのだ。

相手から必要な情報を抜き出したら直ぐに提案を簡略化し、なるべく早く話を終わらせる。そして前もってー

プレッツ

10分掛らないくらいで話を済ませますね〜

と伝えておく。10分程度であれば相手も待ってくれるし、それすら待てないのであれば俺の客ではないという意識でやっていた。

こう言っておくとやり手感が出るし、コチラが少し急いでも違和感なく話が進む。多少質問攻めにしてもトントン答えてくれがちだ。

情報収集と提案を10分以内にまとめる事が出来れば良い。話が終わってから、提案に対する感触が良ければ契約をやんわり進める。

２：客は何をするか、するとどう変わるか？を簡潔に伝える

客自身が何をするか？それをすると何が変わるか？これを簡潔に伝えてあげると提案は通りやすくなる。

人はよく分からない事に対して消極的になる。だから「何をするとこうなる」という事を簡潔に教えてあげるのだ、図とかにすると良い、なるべく分かりやすく一枚の紙にするのはオススメだ。俺が実際に書いていた図を貼り付けておく。

これを淡々と早く案内出来る様になればセールスで活躍出来ると思う。

３：メリットを伝える

当たり前だがメリットをハッキリと伝える。

俺は案内の最後にメリットを複数に分けて提示していた。例えばー

といった具合だ。

正直１と２だけでも話が成り立つんだけど感覚的に３つのメリットを提示するようにしていた。なんか２つのメリットよりも３つのメリットと聞いた方が良さげな気がしたりしないだろうか？俺はそう思っている。

ちなみにメリットを伝えた時の反応で成約の可否が大体分かる。駄目そうならお互いの時間と尊重して即リリースしよう。

新人時代に家電量販店に行きまくってたらこう考える様になった

ちなみにこういうコツを意識して仕事をする様になったのは明確な理由がある。

携帯販売員って離職率がかなり高くて半年生き残ってたら中堅って平気で言われていたりする職業なんだけど、そんな職業が満足のいく研修をすると思うだろうか？いや無い。少なくとも俺は研修なしで現場に飛ばされて苦労した経験がある。

となると自分で学ぶしかないのだが新人に商談をする機会が回ってくる機会があるわけもなく、そもそもの商品知識も皆無という状況で詰みの盤面であった。

その為、暇だったから勉強ついでに客を装って家電量販店に足を運び何度も携帯の案内を受けて知識と商談のやり方を学んでいた。同業者からすると害悪行為であるが、たまに契約もしていたし平日にしか行っていなかったら向こうも暇だったろうと適当に自己肯定をしておく。

段々と聞いてられなくなってくる

それで何度も似たような案内を受けていると、販売員の案内に対して「話が長い」「つまらない」「着地が見えてこない」「わかりづらい」と言った感想を抱く様になっていた。俺は自分から聞きに行ってるうえでこう感じるという事は、一般客がセールスされる時はもっとダルいんだろうなと感じた。

そうして俺の導き出した答えはー

プレッツ

で、俺は何をするとどうなるの？

客視点だと”何をするのか？”　”するとどうなるのか？”これさえ理解出来ればとりあえず問題ないのだと判断した。

それならば、この2点を簡潔に伝える事が出来れば商談のクオリティーが上がり成果も出るんじゃね？と思って色々試した成果が先ほど挙げたコツとなる。

伝える事は簡潔に

例を挙げるとー

実際は詳細を紙に書きながら案内するけど相当簡潔に案内するとこう、客によってはこれでも納得する。心配性な人には丁寧に説明するし、大雑把な人にはこれで済ませられる。懸念事項があれば予めこちらから潰しにかかるから事故も起こらないので安心だ。

自分が要らないモノを売りたくない

俺は自分が要らないモノや価値を感じないものを人に勧める事に強い抵抗感を持ってしまう。

だからキャリア独自の定額オプションやセキュリティソフトを販売するのがとても苦手で、時々あるオプション推奨期間とかが迫ってくると萎えるしダルい。仕事だからと割り切ったりもするが、それでもストレス過多になるのを実感していた。

新規獲得の件数はグループでトップ3に入ってるけど、オプション添付率はワースト3を記録する事もあったりとまぁ分かりやすい実績が残ったりもした。やっぱり自分の手で人が損をしたり不利を喰らうのが嫌なんだろう。正直営業や販売に向いている性格ではないと自覚している。

相手の立場に立ったり自分だったらどうかと考えながらセールスをするのは大事な事と言われてるけど、変に共感したり罪悪感を持ってしまう人には向いてないと思う。

だからせめて自分がストレスを感じない様に、商材の使い勝手がいい所や利点を学んだり体感しておく事が良いと俺は考えている。物を売り込むコツも大事だけどストレスを感じない様に振る舞うのも大事である。